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化妝品店:等客上門,不如直接關門!

現在開店,可不像過去了,以前只要地段好一點不怕沒生意。現在每個區域市場的店鋪數量商場呈幾何倍數的增長,然而消費群卻沒有增長,相反購買能力普遍有所下滑。

化妝品店:等客上門,不如直接關門!

競爭這么激烈的時代,如果還是停留在開完店,就等著顧客上門購買,這種守株待兔的思想,格美君建議你趁早別開了!

如果把銷售分為三種狀態,推銷、營銷、等銷。大多數人最常做的就是第三種“等銷”。于是,就出現了導購中常有的幾種抱怨:

怪顧客:經常聽到經理和店員在說:“商場沒人,怎么辦?”“今天人怎么這么少

怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店

怪老板:閑的沒事怪這怪那,最后就怪老板,老板什么都不好,公司什么都不好,走了算了!

怪這怪那,好像所有的錯都是別人的錯。可要我說你就算換了一個地方,狀況也還是不會有改變,難道全天下老板都不好?

究竟如何主動讓門店提高進店率呢?很簡單,全面開展店面動銷!

1人員攔截

大家都很清楚,店鋪要想有好的業績,最核心的一件事,就是要讓更多的人進店。只有顧客進店才有機會試穿和購買

也就是化被動為主動,采取積極主動的措施實現銷售的過程。樓層、商場只要走出去,我們的機率也會越大。導購員去攔截客戶,主要包括站位、話術、制度三個要點:

1、選擇最佳站位

導購員最重要的一點是站位,一般來說以下四點非常重要:

要站在門店的入口處;

人流量比較大的過道;

對應的電梯出口;

人流量最旺的賣場的入口。

2、統一攔截話術

即遇到客戶說什么,團隊提前想好,后期不斷的優化。

3、制定攔截的獎懲制度

在沒有客人的時候,導購不能在店內睡覺、玩手機,對于主動攔截客人的導購要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。

每個人都設有攔截指標,比如每個導購每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每人每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店面動銷一項,每個人每年業績就會多30-50萬元。

2氛圍攔截

一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?

熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、了解你的店。

例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店里的燈光業非常暗淡,產品又滿滿地堆在門口……

這樣,顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進去看一下,導致進店率非常低。

氛圍營造的方法:

門頭、海報、櫥窗、流水臺、LED屏幕、特殊的時候條幅、入門的燈光,門店音樂……

3產品攔截

產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產品動起來活起來。

有的美妝店直接請模特來店鋪試妝走秀……用這些方法都只有一個目的,就是讓產品“動”起來,通過產品獨特的賣點進行吸引。

這就是在現場直接展示產品,搭配效果,提升顧客消費體驗感受,尤其是美妝店更要讓客戶主動參與,通過試新彩妝,提高用戶的參與感,延長顧客在你店里的停留時間從而去提高成交率。

4營銷工具邀約

主動營銷還要善于利用營銷工具,比如已經有電話登記的顧客,讓員工可以主動聯絡,多一些情感的鏈接。像下雨天很多人其實宅在家里,時間會很充裕,會比晴天更愿意交流。

前兩次打電話不要有太強的銷售目的性,要以服務為出發點,但是要準確的捕捉并記錄下客戶交談中流露出的銷售機會,并生成下一次交流的建議方案。后面適當的發起一些邀約,自然會讓這些“有效顧客”增加購買頻率,從而提升有效進店率。

另外把顧客都拉到自己的微信好友里,也不要只是在朋友圈單一的發產品及搭配技巧的信息,也可以發一些有格調的生活感悟或開心的工作場景,比只發一些產品或優惠會更加吸引顧客的注意和好感。

如:采用現在很火的小視頻錄制,對諸如參加高大上的紅酒品鑒、瑜伽等等的動態或靜態的傳播。


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